Pareciera que algunos colegas ven las audiencias como una batalla a muerte en donde sobrevive el más fuerte, agresivo, aguerrido y avasallante.
Sin embargo, a mi criterio se puede ser firme, a partir del respeto, la cordialidad y las buenas formas.
La necesidad de aplastar al otro tiene que ver con el ego del profesional y no con la necesidad del cliente o del propio caso. Esas actuaciones son para la tribuna y no suman a la hora de buscar soluciones para el caso.
¿Hace falta discutir todo?
A mi criterio, solo las cuestiones trascendentes.
Para poder argumentar es fundamental preparar los antecedentes del caso, leerlos y armar el planteo de la audiencia para no olvidar ninguno de los detalles relevantes a la hora de exponer los puntos que se quieren plantear y sobre los cuales se dará el marco de la conversación.
¿Hace falta enojarse?
Pareciera que enojarse es un recurso ante la falta de argumentos. Podemos no compartir los conceptos y las posiciones, sin necesidad de dar por terminada la charla o el intercambio.
Las propuestas no deben confundirse con condiciones, porque las propuestas pueden ser aceptadas o rechazadas, las condiciones pareciera que no son negociables.
Para el caso que exista un rechazo de lo propuesto es de buena práctica hacer un nuevo planteo para continuar la negociación.
¿Qué hacer frente a un propuesta sorpresa?
Se puede pedir tiempo para considerarlo. No hace falta responder en el momento. Esto no implica debilidad sino que demuestra sensatez, criterio y sentido común, pues las sorpresas frecuentemente producen un desequilibrio con lo cual requieren espacio para recobrar el centro.
Evaluar el resultado de la audiencia permite corregir procedimientos y aprender a partir de la experiencia vivida.